2020年3月20日上午,厦门精艺达翻译服务有限公司董事长韦忠和先生、上海唐能翻译咨询有限公司总经理苏洋女士、上海译牛科技有限公司CEO张昱先生及成都优译信息技术股份有限公司总经理廖富林先生参与了译马网直播会议,分享主题是翻译企业的差异化营销策略。
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波特的三种标准化的竞争战略是差异化战略,成本少有战略,聚焦战略。从理解上,差异化策略,就是在产品和服务的特性上,努力做到与众不同,辨识度高,和竞品有明显区别。策略的核心就是取得某种对客户有价值的独特性,比竞品更好地满足了消费者需求的一个特定方面,可能成本增加,但是客户愿意为此买单。差异化策略下,根据五力模型来自于现有竞争对手,客户,供应商,潜在竞争对手,替代品的压力就会小很多,从而形成竞争优势。
嘉宾们分享了他们对企业差异化战略的理解和看法,以及是如何针对差异化战略的落地制定策略的。唐能翻译苏总在谈到如何实施的时候提到了以下几点:
1.价值要素和价值曲线
横轴上画出客户的需求要素,深度理解和洞察客户,找到他们的价值主张所在;纵轴是根据客户满意度程度给自己在这些价值要素上的表现打分。定位自己,定位客户,哪些是自己可以做好且是自己的目标客户看重的价值主张,重点着力放在这些价值点上,做好做强。
2.战略地图和BSC平衡计分卡
战略地图中的公司使命,愿景,竞争优势,价值观等并不是虚空的东西。在回答客户的灵魂三问:“What are you doing? Why do I need you? How are you different?“的时候认真梳理自己的战略定位,画出自己的战略地图,以及如何从财务,客户,内部流程和学习成长这四个层面去实现这些战略设计。
而BSC平衡计分卡则是将公司的战略设计深化到所有员工的日常工作中,在工作中体现和实施战略设计。于是,差异化战略不再停留在嘴上,在脑子里,更是在手上,在行动中,在客户服务的点点滴滴中。
3.几个具体的差异化:产品差异化,服务差异化,品牌差异化方面。
唐能翻译的公司使命是:唐能翻译+,成就全球化。以及时、细致、专业、可靠的服务,帮助客户树立与之匹配的品牌形象,赢得全球目标市场。所以差异化策略就是把在市场传播翻译领域中的优势发挥到先进,帮客户解决全球化发展中的语言相关问题。
在产品差异化方面,唐能翻译是业内早将翻译服务产品化的企业之一,长期倡导“深度理解客户需求,匹配合适的服务产品,解决客户的问题“。同时也将市场传播类翻译包括创译和撰写以及英外母语翻译等做成独立的特色产品,解决客户全球化进程中的市场传播问题。在服务差异化方面,唐能翻译很大的特色是咨询式服务,对现有的重点客户做深度的信息梳理,建立专属的语料,术语和风格指南等全套数据,定时沟通需求,为客户的发展计划提前部署翻译资源;对新客户做深度的需求了解,提出翻译解决方案,这种以客户需求为中心的服务显然有别于每千字多少钱报完价干活的简单粗放模式,赢得了客户的普遍好评,为自己赢得了服务差异化的空间,当然也对唐能翻译的服务团队提出了更高的要求,要求我们永远如履薄冰,持续学习行业中很新的技术和解决方案,更好地为客户解决问题。
在品牌差异化方面,除了视觉设计和营销动作之外,我们更看重的是18年来“唐能翻译“这个品牌在实际工作中背后凝结和积累的商誉和企业形象。不论是对我们的客户,还是译者或是合作伙伴,正直、可靠、专业是唐能翻译的人设,在”诚信负责、合作共赢、创新进取、专业职业、创造价值“的价值观下,唐能人做出自己的取舍,有所为而有所不为。
精艺达韦总,译牛科技张总及成都优译的廖总的分享也都非常精彩。如何通过技术变革,创造规模化?如何深耕细分行业,提高专业化?如何将多元化的市场需求产品化?如何将附加服务增值化?如何实现地域范围集中化?这些思考和定夺对于如何在差异化战略中破局都是非常重要的。
如何根据自己的资源制定差异化的竞争策略对每个翻译及其他行业的企业来说都至关重要。唐能翻译参与此次线上直播分享,探讨翻译行业的差异化竞争,未来也将继续加强这些战略的实施,巩固和加强自己的个性化核心竞争优势,更好地服务于客户。
